Quand et comment augmenter son TJM

Vous travaillez depuis plusieurs mois au même TJM. Le moment est peut-être venu d'augmenter. Mais quand ? Comment ? Voici le guide complet.

Quand augmenter son TJM

Les bons moments

1. Au renouvellement de mission

Le moment naturel pour renégocier.

Pourquoi ça marche :

• Le client a déjà validé votre valeur
• Changer de freelance lui coûterait cher (recrutement, onboarding)
• Vous avez du leverage

Timing : 1-2 mois avant la fin du contrat.

2. Après un succès notable

Vous venez de livrer un projet critique avec succès.

Exemples :

• Migration réussie sans downtime
• Livraison en avance sur le planning
• Résolution d'un problème bloquant

Timing : Dans les 2 semaines suivant le succès.

3. Quand votre périmètre évolue

Vous faites plus que prévu initialement.

Signes :

• Nouvelles responsabilités
• Encadrement de juniors
• Périmètre technique élargi

Script :

"Mon périmètre a significativement évolué depuis le début de la mission. Je gère maintenant [nouvelles responsabilités]. Je souhaite ajuster mon TJM pour refléter cette évolution."

4. Après une montée en compétences

Nouvelle certification, nouvelle techno maîtrisée.

Exemples :

• Certification AWS/GCP
• Maîtrise d'une nouvelle stack
• Expertise rare acquise

5. Quand le marché évolue

Les TJM du marché augmentent autour de vous.

Comment le savoir :

• Discussions avec d'autres freelances
• Offres visibles sur LinkedIn/Malt
• Grilles de TJM publiées

Les mauvais moments

❌ Pendant une crise (projet en retard, bugs critiques) ❌ Juste après avoir démarré (< 3 mois) ❌ Sans avoir de leverage (pas d'alternative, client insatisfait) ❌ Par email un vendredi soir

Combien augmenter

Les paliers classiques

Calculer votre TJM cible

1. Recherchez les TJM du marché pour votre profil
2. Ajoutez vos différenciateurs (+10-30€ par avantage unique)
3. Comparez avec votre TJM actuel
4. Fixez un objectif réaliste

Exemple :

• TJM marché DevOps senior : 650€
• Vous êtes à : 550€
• Gap : 100€ (18%)
• Augmentation demandée : 70€ (première étape vers le marché)

Comment négocier

Préparation

Étape 1 : Rassembler les preuves

Listez vos contributions concrètes :

• Projets livrés
• Problèmes résolus
• Gains apportés (temps, argent, qualité)
• Feedbacks positifs reçus

Étape 2 : Connaître le marché

Ayez des données :

• TJM moyens pour votre profil
• Témoignages d'autres freelances
• Offres visibles avec TJM

Étape 3 : Préparer votre alternative (BATNA)

Votre force de négociation dépend de vos alternatives :

• Autres missions en discussion
• Capacité à partir si refus
• Épargne disponible

La conversation

Demander un rendez-vous dédié

"J'aimerais faire un point sur les conditions de notre collaboration. Es-tu disponible pour un call de 30 minutes cette semaine ?"

Ne négociez pas par surprise en fin de réunion projet.

Structure de la conversation

1. Rappeler la valeur apportée (2-3 min)
2. Exprimer la demande clairement (30 sec)
3. Laisser répondre (écoute)
4. Négocier si besoin (5-10 min)
5. Confirmer les prochaines étapes

Script complet

"Depuis [X mois], j'ai contribué à [résultats concrets]. Le projet [nom] a été livré [en avance/avec succès/etc.]. J'ai également pris en charge [nouvelles responsabilités].

Au vu de ces éléments et des conditions actuelles du marché, je souhaite faire évoluer mon TJM de [X€] à [Y€] à partir de [date].

Comment vois-tu cette évolution ?"

Gérer les objections

"On n'a pas le budget"

"Je comprends les contraintes budgétaires. Peut-on envisager une augmentation progressive ? Par exemple, +30€ maintenant et +30€ dans 3 mois ?"

"Les autres freelances sont moins chers"

"Je comprends. La question est : qu'apportent-ils comparé à ce que j'apporte ? [Rappeler votre valeur]. Le différentiel de TJM se rentabilise rapidement."

"On verra au prochain renouvellement"

"J'apprécierais qu'on puisse fixer dès maintenant les conditions du prochain renouvellement. Ainsi, on avance sereinement."

"Je dois en parler à [décideur]"

"Bien sûr. Quand penses-tu avoir un retour ? J'aimerais qu'on puisse conclure cette discussion d'ici [date]."

Stratégies avancées

1. L'ancrage haut

Demandez plus que ce que vous voulez vraiment.

Exemple :

• Objectif réel : 600€
• Demande initiale : 650€
• Compromis : 620€

Vous obtenez plus que votre objectif initial.

2. La justification externe

"Le marché a évolué. Les profils DevOps senior sont maintenant entre 650 et 750€. Je me positionne dans le bas de cette fourchette à 650€."

Ce n'est pas vous qui demandez, c'est le marché.

3. La valeur ajoutée conditionnelle

"À ce nouveau TJM, je peux prendre en charge [responsabilité supplémentaire] que vous aviez mentionnée."

Vous donnez quelque chose en échange.

4. Le choix binaire

"J'ai besoin de passer à 650€ pour continuer cette mission. C'est soit on trouve un accord, soit je dois accepter une autre opportunité."

Risqué, mais efficace si vous avez vraiment une alternative.

Et si ça ne passe pas ?

Scénario 1 : Refus catégorique

Options :

1. Rester au TJM actuel (si la mission reste intéressante)
2. Terminer la mission et chercher ailleurs
3. Proposer une date de réévaluation

Scénario 2 : Augmentation partielle

Acceptez si :

• C'est un pas vers votre objectif
• Avec engagement écrit de réévaluation
• Le client montre de la bonne volonté

Scénario 3 : Contrepartie non monétaire

Alternatives au TJM :

• Plus de remote
• Moins de jours/semaine
• Formation payée
• Meilleur équipement

Augmenter son TJM pour les nouvelles missions

La stratégie de repositionnement progressif

Chaque nouvelle mission est l'occasion de monter.

Ne jamais baisser

Une fois un TJM atteint, ne descendez plus en dessous sauf exception stratégique.

Communiquer son positionnement

Sur LinkedIn, dans vos échanges :

"Je me positionne généralement entre 600 et 700€ selon les missions."

Pas de fourchette trop large qui invite à négocier vers le bas.

Suivi et optimisation

Tracker vos TJM

Objectif annuel

Visez +10-15% par an minimum.

Sur 5 ans, un TJM de 500€ peut devenir 800€ avec des augmentations régulières.

Conclusion

Augmenter son TJM n'est pas optionnel, c'est essentiel pour :

1. Compenser l'inflation
2. Valoriser votre expérience croissante
3. Refléter le marché
4. Vous positionner correctement

Les clés :

• Choisir le bon moment (renouvellement, succès, évolution de périmètre)
• Préparer vos arguments (valeur apportée, données marché)
• Demander clairement (pas d'excuses, pas de justifications excessives)
• Avoir une alternative (leverage = pouvoir de négociation)

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Pour négocier sereinement, ayez des options ! OpportunIA vous assure un flux constant d'opportunités pour renforcer votre position.

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